如何让客户做投资理财产品 投资理财公司的投资顾问具体怎么开发客户?

说服客户的关建是要交心，也就是你必须给客户提供可信、有效和安全的理财方案。比如针对工薪阶层的人士就想理财应该说： "根据你的收入，将余钱*银行系统的定投基金。等到积累到一定的数额后再去*大额的理财产品，建议采用国际流行的三分法，即将准备用于投资理财的钱分成三份：1）*预期年化收益率20%以上的，易通贷类的投资理财产品；2）*预期年化收益率11.5%以上的，信托类的投资理财产品；3）*银行系统的可保本的定投基金类的投资理财产品。这样做的好处是：在获得较高收益的前提 下，可将因投资不当带来的风险降到最小。"这样说的结果，可能客户不会将钱全投给你，但是，只要你获得了他的认可，很可能就会有将来。
上海小财迷提醒，不论怎样，在说服客户方面，最好据实建议，不要夸大言辞，否则和欺骗、诈骗无异。

1、投资顾问要去找客户的方法有很多，寻找潜在客户是*循环的第一步，在确定市场区域后，就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购*能力。
A： AUTHORITY，代表购*“决定权”。该对象对购*行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
2、投资顾问是指专门从事于提供投资建议而获薪酬的人士，它是专户理财服务中非常重要的角色。客户在接受专项理财服务的过程中，第一个遇到的服务者就是投资顾问，并且投资顾问与客户的沟通与交流将贯穿服务的始终。投资顾问的任务是帮助客户达成财务目标，为此他需要始终与客户保持全面深入的交流。

一、跟客户沟通理财观念

有人说存款是理财，有人说投资是理财，有人说*房是理财，甚至有人说放高利贷是理财，其实都有一定的偏见或误解。简单来说，挣钱是理财，花钱也是理财，能把没花完的钱变成更多的钱也是理财，通俗来说，理财就是管钱，管理人生不同阶段的现金流，让家族有人在的时候就有钱花，过幸福的生活。如果想早些实现爱上班不上班，但是家人还依旧有钱花，那就要求家庭理财早日实现财务自由，而财务自由就要求必须去投资，如此看来，人人都需要理财，也就是大家说的，你不理财，财不理你。

但你理财了，财，一定理你吗？现实生活中不见得每个人理财都能实现既定目标。例如，有选择存款理财，收益*不了通货膨胀的；有放高利遇到跑路的、也有投资房地产遇到*房容易*房难的、也有投资股市不理想选择跳楼的、更难受的是跳楼排队都没位置的等等。

所以，我要说投资是理财的一个部分，但投资不等同于理财。在理财的过程中，没有最好的单一产品，只有相对合理的资产组合。家庭理财要做的好，一定要做好资产配置，选择相对合理的资产组合。那么一个家庭理财的资产组合如何做配置比较合理呢？

二、从理财与配置切入保险观念

跟大家举个例子，可能更容易理解接受。假设我们今天乘坐一艘船在大海上行驶，乘坐的这条船最少需要具备那些构成要件呢？首先，一艘船，没有船底，我们根本没有地方坐；但，只有船底，船速又不高，为了让船走得更快，那就需要有船帆；但行驶在大海上的船有没有可能遇到万一呢？谁也不知道，曾被称作世界上最大的泰坦尼克号，也遇到过撞上冰山的这种万一发生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防范万一的工具是必须要提前考虑的。所以，这艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三种构成要件，才算是相对合理的。其实这就是配置，那么理财的原理也是一样的。

三、家庭理财铁三角

每个家庭，每天能不能挣到钱是不确定的，但是家庭只要有人要花钱是确定的，所以家庭理财首先要拥有储蓄型的资产，例如：现金、存款、货币型基金、各种宝宝类等工具变现能力比较强的资产，以保障家庭随时花钱有钱花；但储蓄型资产过多，不利于财富的增值，为了让钱生钱的速度加快，就需要做投资，例如：投资股票、基金、房产、银行理财、黄金、外汇、期货、期权、私募、投资工厂企业等，以保障家庭未来有更多的钱花；但投资赚不赚钱，赚多少钱，很多时候是不确定的，可能会遇到投资不理想的时候，利息少了，本金少了，甚至本金没了，也有可能遇到本金没了，人也没了，最担心的是因为投资，钱没了，人没了，但生前所欠下的债务还需要还，出现不留人、不留钱、但留债的可怕局面。如此局面极有可能导致整个家庭的正常生活被影响，这就需要我们每个家庭提前配置保险，虽说保险本身不能预防万一，但可以预防万一发生的时候，保险公司可以赔钱以保障家庭生活不被改变。

如此看来，合理的家庭理财配置至少需要储蓄、投资、保险三种类型的资产搭配。拥有储蓄、投资、保险三种类型的家庭资产配置，也被称作陈大掌柜家庭理财铁三角，其中这铁三角的储蓄、投资和保险是缺一不可的。

截至目前，也许您已经慢慢接受家庭理财必须要做好合理配置的理财原理了，但在实际操作过程中，如果一个家庭财富余额不足时，针对不同类型资产的配置顺序该如何处理呢？假设你的家庭有100万元，每个月花费1万元，到底是先做投资，还是先*保险，还是先做储蓄呢？接下来我们就这个问题做探讨。

四、储蓄、投资、保险的配置顺序

我们在前面曾经提到了，每个家庭每天赚不赚钱是未知的，但是只要有人，花钱是一定的，所以我们认为把储蓄放在第一位是比较合理的，一个月正常花费1万元，那我们认为保留3-6万元是比较合理的，以保障家庭随时花钱有钱花；假设储蓄型账户放了3万元，剩下的97万元都放到投资账户，赚了钱当然高兴，但是遇到不理想的状况，连本金都没有了，那整个家庭的正常生活就会受到影响。但是如果一个家庭在资产配置时，拥有了储蓄型账户后，先配置保险，把剩下的闲钱拿去做投资，投资赚钱最好，但就算投资收益减少或者投资遇到万一，甚至家庭人员遇到万一的时候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病，甚至身故都不用担心，因为有保险公司做理赔。所以从整体来看，正常家庭资产配置的先后顺序应该是先储蓄、再保险，然后再考虑投资。

五、从平衡资产配置谈保险配置

综合来看，家庭理财的核心是做资产配置，而资产配置的核心是平衡，平衡储蓄、保险和投资之间的先后顺序以及比例关系，具体的配置比例关系会因经济周期、生命周期、风险偏好、财富数量等差异而不一样。

整体来说，家庭理财的过程中，储蓄可以解决资金的变现能力，让家庭随时花钱有钱花；保险是让家庭遇到万一时还有钱花，甚至下一代人有钱花；投资，是让家庭未来有更多的钱花。家庭理财配置保险和做投资本身并没有冲突，世上最大的风险是不确定性的风险、未知的风险，而拥有保险是为了用确定的结果锁定人生中不确定性的风险，让你的投资后顾无忧，让你的投资做的更好。同时拥有储蓄、保险和投资的家庭将保障您的家庭有人就有钱花。所以从家庭理财资产配置的视角来说，保险虽然不是万能的，但一个家庭没有保险却是万万不能的，因为风险面前人人平等，所以我们倡导人人都需要*保险，家家都需要有保障。

理财师应该如何经营好客户关系？

数字化时代，私域一词被引入金融机构客情维系，金融行业客户成交周期更长、客单价更高，因此，理财师在面对客户时，不应该把所有的客户看为冷冰冰的数字，而是应该和客户之间建立有温度的情感链接，以此来经营好自己的客户关系。

避免出现把客户当做流量经营的观念

一般来说，没有任何一位客户愿意自己被当成流量来进行，当理财师把客户当做流量或私域流量时，其本质上是站在甲方思考或日常工作更加便捷的表达，这样思考时间长了，理财师的思维难免会被带偏。

想要经营好自己的客户池，理财师首先要避免产生这种心理：把客户当做流量。每个客户都是一个个具体的人，他们在自己的生活中对应的角色可能有父母、儿女、教师、学生、企业家、公司职员等，每个角色都有性格、有情感、有特点，且有自己的需求的。理财师在服务客户的过程中，需要带入每位客户现实生活中的身份、职业，然后再结合不同客户的实际诉求去为其匹配合适的理财产品，进而做好客户维护工作。

理财师为客户提供的本质是服务

理财师必须要明白的一点是：我们提供的本质是服务，换句话说就是把服务作为一种产品提供给客户。如果在和客户的沟通过程中，理财师只是把客户作为流量，理财师和客户之间的关系就会变得相对单一，也很容易陷入简单的利率或价格比较。

因此，理财师在明白自己对于客户而言意味着什么的时候，就应该结合自己的专业技能和职业素养，去做好自己的本质工作：即服务。当然，这里的服务远不止客户签单前理财师应该做的工作，同时还包括客户顺利签单后的售后工作，这其中包括及时同步市场动态给客户、一些重大节假日的贴心问候等工作都要及时做好，让客户感受到自己是时时被关心着的，形成情感链接，才能带来更好的客户关系，更好的经营客户。

面对每个不同的客户。理财师应该不断建立和经营与客户之间长远的、可持续的且有温度的链接，尤其是金融行业本就周期长，需要客户长期不断投资，只有在服务客户的过程中，和客户成为朋友、成为伙伴，理财师才能长久的经营好自己的客户关系。

配图来源：Pexels

1.
开发新客户，最主要的问题是客户对公司的信任，所以该公司应该做好充分的工作，给投资人以安全感，让顾客放心把自己的钱交给公司保管。
2.
公司已方面在打造信誉的时候，另一方面应该吸引新顾客加入，扩大宣传力度，让不知道的人知道，不了解的人了解，这样公司的交易规模肯定会扩大。