投资理财如何做好营销管理 营销人员自身如何理解适当性管理?

什么是投资者适当性管理?
*适用性是指金融机构在*相关产品的过程中，注重根据投资人的风险承受能力*不同风险等级的产品，把合适的产品*给合适的投资人。
同时，各机构应建立健全*适用性管理制度，做好*人员的业务培训工作，加强对*行为的管理，加大对投资人的风险提示，降低因*过程中产品错配而导致的投资人投诉风险。
我国资本市场参与者中，绝大多数的个人投资者投资知识、投资能力与投资经验比较欠缺，在理财产品的选择和服务方面缺乏独立判断的能力，多依赖于专业机构的投资建议或营销推介，承担投资损失的能力也比较低，因此建立投资者适当性制度非常重要。

得市场者得天下”的真谛是得“营销”者得天下。实际上，市场营销主要是解决两大问题：一是聚集，就是让更多的人聚集到你的身边，倾听你的奇招妙想和理念；二是方案，就是要有能让人产生吸引、心动，并付诸行动的方案。
但聚集和方案的核心是什么？有一天我忽然想起传销，为什么*一再重拳出击而传销还是吸引了那么多人如痴如狂、走火入魔呢？为此，我专门三次到做直销（实际也是传销）的地方参加听课，在听课中我认识到，一个人可以对很多事都不感兴趣，但人人都会对“发财”感兴趣，人人都不会跟“钱”有仇。我豁然开朗：原来聚集和方案的核心是帮人赚钱，即“理财”。你只有真正从帮客户发财的角度出发，才会赢得客户的心。
以“理财”为核心，我们先要考虑的是家庭理财，家庭理财的目的一是保障，包括基本生活保障（吃、穿、住、行、娱乐、教育等）、子女教育保障、养老保障、意外伤害保障等；二是致富，当人们的生活有了保障之后，必然要追求富裕。我们宜昌营业部家庭理财服务中心打出了“如何为你的子女赚取教育基金？如何为自己赚足养老金？如何在不太长的时间内使你的资产成倍增长？专家将现场告诉你方法”和“如果你想轻松走向富裕，专家将为你支招”的宣传语，以吸引广大市民积极参与。
如何让更多的人知道我们的家庭理财活动？如何提高市民对我们的信任度？我们过去的营销都是向熟人营销，而每一个人的熟人资源是非常有限的，时间一长就会面临枯竭。另外，如果调到一个新地方，就会因为没有熟人而无法开展工作，所以必须找一条视野广阔的营销之路。因此，营销必须借助社会的力量。
首先是借助传媒的力量。我们找到宜昌的《三峡商报》（读者群体为中高收入者），商定《三峡商报》与华夏证券宜昌营业部联合开展“万人理财大行动”活动，活动内容一是到各小区、大型企业单位举办家庭理财报告会，报告会内容包括股票、基金、债券、房产、保险投资，字画、古董、奇石、盆景、邮币卡收藏，家庭装修、购*车辆等，由我们营业部的员工和从社会上聘请招募的志愿专家，共同组成《三峡商报》专家团，负责主讲相关内容，每场报告会的主题除证券投资外再加上其它方面一至两个内容；二是在《三峡商报》每天用一个版面开办家庭理财专栏，宣传理财知识，接受客户的理财咨询，选登一些理财规划方案。
通过“万人理财大行动”活动，《三峡商报》可以扩大影响，增加新的订户，通过券商给予大力协助，可以使“家庭理财”栏目成为《三峡商报》的一个精品栏目；而营业部也可以通过活动扩大华夏证券的影响，吸引更多的客户。当我们进行这种双赢的预期分析后，《三峡商报》兴趣极大，不要我们任何费用，我们只负责报告会的场地租费。这样，声势浩大的家庭理财活动就可以少花钱多办事，容易收到较好效果。
今年7月下旬，《三峡商报》的“家庭理财服务台”正式面市，7月底与《三峡商报》举办第一场报告会，有60多人参加。报告会结束后，三峡商报、三峡电视台都进行了大量报道，取得了初步成效，仅一个多星期就有20多人来到我们证券营业部咨询，其中有5个客户转入近100万元资金购*基金，2个客户转入股票资金20多万元。
其次是借助相关公司的力量。一是从相关公司聘请志愿专家，通过活动也扩大了他们公司及个人的影响，所以专家全部是免费服务；二是我们到小区举办报告会，是作为应小区物业公司邀请为业主提供的一项增值服务，由物业公司筹备场地，向业主宣传，并向重要业主发送请柬，节省了我们大量的精力；三是寻求相关公司的赞助和支持。如报告会将房产投资、保险、车辆购置作为主题时，我们就准备将报告会的场地放到该公司，由该公司主办，这实际上是对该公司的宣传；四是准备与相关公司进行更为广泛的合作。因为我们在为客户设计理财方案时，必然会设计一定数额的保险，有的客户有房产投资的要求，有的客户进行装修咨询等等，我们向相关公司介绍客户，相关公司按交易额向证券营业部支付一定比例的中介费，相关公司在营销中也可将有证券投资需求的客户介绍给我们证券，我们也向相关公司支付中介费。这种合作可拓展证券的服务范围，改变营业部收入单一的局面，增加创收的渠道，具有广阔的空间。
此外，根据人群不同特点进行分类，然后有针对性地采取各个击破的办法。譬如吸引有钱的富太太，因为她们对家庭资产有很大的、甚至是绝对的支配权。她们主要有两件事：美容和健身，我们可以把家庭理财与他们的美容、健身结合起来。譬如吸引有钱的企业家、老板，如宜昌的一些磷矿主、煤矿主，他们最关心本行业的发展趋势，都在寻找何处有商机。我们可以到北京去请各行业的专家来宜昌，给这些企业、老板讲座。这种形式花费较大，我们可以考虑*票，以减少费用支出。还譬如吸引中低收入的大众百姓。我们可以请那些从小生意起家的老板们来谈发家史、经验教训和理念，然后把我们的家庭理财结合起来，等等。

对于许多人有志于加入这个金领行业――银行，而理财经理则是初入职场新人的不错选择。理财经理究竟是个什么样的工作，需要具备哪些素质，今后如何发展，本文将做简要介绍。

一、理财经理的生活

1. 繁忙而充实

国内理财经理实质上是一种服务加营销的角色，工作是很繁忙的，每天的工作与在影视剧中看到的差不多：西装革履，接待不同的人，参加各种商务活动，同时用几台电脑看资料。与银行中很多简单重复性工作岗位相比，理财岗位的重复性要弱一些，可以自主支配时间，每天的工作内容也很丰富。与同龄的员工相比，理财经理的收入要多一些，晋升的机会要多一些，培训的机会多一些，出入高档场所、进行高档消费的机会也会多一些，如果赶上市场机会好，理财经理的待遇十分令人羡慕。这都是许多不能忍受寂寞的年轻人所喜欢的。

2.压力与机会

在考核、绩效、晋升通道都比较清晰的情况下，银行内职务晋升最快的就是营销人员，几乎所有的指标都是量化的，达到什么样的程度赚多少钱，是否提升都是可以提前知道的，不用“拼爹”或讨好领导，非常适合有冲劲的年轻人。当然，压力也是非常大的，工作不是考试，考核也不是玩游戏，每一份业绩的取得要用辛勤的汗水换来。

3.定位与越位

实际工作中，许多理财经理把自己的定位都给搞错了：有的把自己定位成服务员，只知道为客户跑前跑后；有的把自己定位成市场预测人士，热衷于指导客户投资；有的把自己当成了办公室职员，坐在工位上等客户；有的经常与高端客户在一起，也把自己当成了高端客户。错误的定位就会造成错误的结果，有些人业绩的确提升很快，但也有些理财经理干得很辛苦却麻烦缠身，这时需要检讨一下，看是否对岗位的理解出现了偏差――服务和营销才是银行理财经理的准确定位。

二、理财经理的基本素质

1. 性格与品德

在越来越强调个人感受的今天，人们不愿意做那种纯粹为了生计而不感兴趣的工作。工作的内容一定要与性格不冲突，扭曲性格工作会让人感觉不到幸福，自然工作也做不好。像下面几种性格的人通常不能从事理财经理岗位：第一是内向不喜欢与人交流的，理财经理的工作内容就是要不停地与周围的人交流；第二是心理承受能力差的，因为这个岗位经常被客户抱怨，也会面对或大或小的市场波动，许多人离开这个岗位就是因为无法承受客户投诉所带来的心理压力；第三是言辞夸张、好大喜功的人，理财是一份专业的工作，向客户介绍时需要足够的严谨，夸大性的言辞会误导客户的决策，进而带来难以估量的损失；第四是为达目的不择手段的人，人做事都有目的性，工作也是有目的性的，这无可厚非，但如果为达目的不择手段，在理财这个岗位上不但害人，而且害已，有的理财经理为了业绩和收入，误导客户，给客户造成巨大损失，最终导致无法收拾的局面。

2.知识与技能

首先，不要认为从事理财经理岗位必须要有财经专业背景，实际上，任何专业背景的人都可以成为理财人员。有位花旗银行的高管，做理财经理出身，而他在做理财之前是名警察。跨专业、多专业，对理财经理日后的工作还会有不少帮助，在与客户沟通时，这些专业多少还会派上用场。

一般来说，理财经理在入职前和在本岗位工作时，业务培训会比较多，有的金融机构还会要求考取各种专业证照。只要认真学，专业知识这一课会很快补上。当然，随着日后职务的晋升，维护客户等级的提高，拥有扎实专业功底还是很必要的，不过银行毕竟不需要从事研究的学术型人员和过于精深的专业背景。“非专业型”理财经理只要在平时的工作和生活中多留心积累，多看书学习，专业知识会很快补上。

除了专业技能外，理财经理最好还要具备一项非专业技能，例如收藏、珠宝、养生、命理、宗教等高端人士比较感兴趣的领域，即使没有这些，在育儿、旅游、装修等方面的丰富知识也会很有帮助。要想与客户的关系更进一层，理财经理不仅要与客户谈专业，非专业技能也是打开双方沟通之门的一把钥匙。

3.经验

理财经理的经验分为两个部分，一个部分是专业经验；另一部分是维护客户的经验。

专业经验非常重要，只要政策允许，理财经理应该参与市场的实际操作，而且要有所侧重。股市、贵金属、外汇、债券、基金等都可以。多经历些市场波动是很有好处的：一来让理财经理能够更清晰地理解市场，更深刻地理解“风险”二字，别把自己当作是市场的赢家；二来是跟客户有更多的交流话题，因为客户是不愿意与一个新入市场的菜鸟交流的；第三，拥有市场经验也是营销客户的一项重要资本。

客户维护经验更加重要，因为理财经理要跟形形*的人打交道，要用这些人能够接受的方式来交流。这一技能是无法教授的，需要理财经理在不断的磕碰和体会中，了解自己的性格特点，同时也识别和适应别人。无论今后在什么岗位，这项能力都很重要。在实际工作中，这一要求也太高，团队负责人一般会根据理财经理的性格进行分工，例如年轻的男性贵宾客户一般不用年轻男性理财经理而用女性，而老大妈级的客户一般会用男性理财经理等。

三、如何成为一名理财经理

1. 转岗。在银行内部会有许多转岗机会，一般来说，内部转岗都是从柜台人员转岗而来，这些人要参与考试选拔。这些做过客户服务和具体业务的人员更熟悉业务，转成理财经理是有一定优势的。当然也有客户经理业绩不好被降级成理财经理的。

2、社会招聘。在不“拼爹”的前提下，要成为银行的理财经理，是众多有志于从事银行业的年轻人较为容易的选择之一。想进入银行，从事大堂服务岗位、贷款辅助人员、信用卡营销人员相对比较简单，应聘或晋升成为理财经理也不算太难。

许多银行都愿意招聘有工作经验或者有金融从业经验的人来做理财经理。对那些没有金融机构工作经验的年轻人而言，在应聘银行之前，不妨先去证券公司或保险（放心保）公司工作一段时间，把相关资格证书考下来，就会相对容易一些。

四、理财经理的职业发展

有理财经理的银行机构，一般都会建立理财经理的职业发展序列，从最初的助理到高级理财经理、资深理财经理等。高级别理财经理的待遇相当于支行长或更高。如果业绩优秀，理财经理就会延着专业通道一直向上发展。初级的理财经理接待大众客户，而高级的理财经理会接待高净值客户。其中的佼佼者，经过训练会成为私人银行级别的理财经理。除此之外，经过几年磨练的理财经理，还有其它的业务条线可以发展。

第一是客户经理。理财经理的工作相对忙碌，服务客户众多，如果手中的客户比较少，但是质量较好、关系稳定，特别是企业客户较多的，许多理财经理会选择转岗成为客户经理。客户经理承担的工作职责与理财经理不一样，业务会更全面。客户经理的收入要比理财经理高一些，时间更加自由，当然考核的压力也会更大。

第二是个金产品经理。好的理财经理，由于对产品、市场、客户维护等领域比较熟悉，就可以担任个人银行的产品经理了。这个岗位不再维护客户，而是在分行机关从事管理工作，制订政策、推出产品、组织培训等，工作压力相对营销岗位会少许多。

当然，如果理财经理获得提拔有行政职务了，那就进入了行政序列，如主管、经理、总经理等。中国有“学而优则仕”的传统，理财工作做好了，也可以进入“仕途”。

理财经理这个岗位，可以为许多人提供一展才华、实现梦想的平台，年轻人只要用心体会，努力去做，心存善念，一定会收获丰厚的回报。

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